O processo de produção de conteúdo já aconteceu. A ideia saiu do papel e seu artigo está publicado. E olha só: já está gerando tráfego orgânico de busca e nas redes sociais! Mas, ele é capaz de gerar leads?

Mesmo que um bom número de visitantes orgânicos seja um sinal de que seu conteúdo está sendo visto pelo público, visualizações de página não são vendas. Aliás, atrair visitantes é apenas a primeira etapa do famoso funil de marketing, significando que ainda há outras etapas que vão confirmar se estes leitores se tornarão clientes.

Para que as vendas aconteçam, o segundo passo é converter visitantes em leads. Os artigos do seu blog tem um papel importantíssimo para que isso aconteça, afinal são a vitrine que apresenta tudo o que sua empresa tem para oferecer ao público-alvo. Mas, como gerar leads usando os artigos do seu blog? Como garantir uma boa taxa de conversão e gerar leads para marketing?

O profissional de conteúdo precisa focar na taxa de conversão?

Normalmente, redatores e produtores de conteúdo têm grande participação na geração de demanda de um produto/serviço. Além da capacidade de tornar uma empresa referência em um determinado assunto, o conteúdo também tem o papel de “fisgar” a atenção do leitor, incentivando-o a continuar seu caminho ao longo do funil. Assim, outros conteúdos contribuirão para o desenvolvimento deste lead até que esteja pronto para conversar com um consultor de vendas ou realizar a compra.

O content hacker, nossa nomenclatura para o profissional que desenvolve suas habilidades criativas, técnicas e analíticas, deve sim ter noção de que cada conteúdo publicado precisa contribuir na geração de tráfego e leads na estratégia de marketing digital. E como gerar leads qualificados depende de conteúdo relevante e bem distribuído, a taxa de conversão também se torna um KPI no trabalho do profissional de conteúdo.

Estratégia antes de técnica: O que faz um artigo gerar leads

Antes de apresentar as dicas para aumentar a taxa de conversão de artigos para blog, leve em consideração que estamos falando de artigos publicados no seu próprio blog e não em plataformas de terceiros. Para otimizar a conversão de conteúdo, é necessário um nível de personalização que lhe permita adicionar elementos como formulários, botões e calls-to-action que vão tornar seu artigo mais efetivo na hora de gerar leads.

Mas, antes da técnica, há fatores estratégicos que vão influenciar na capacidade do seu artigo converter visitantes em leads qualificados:

1. O artigo precisa fazer sentido na jornada do cliente. O conteúdo precisa responder a alguma objeção real, se identificar com a situação do visitante, ajudar o leitor a identificar ou solucionar uma dor. Estes itens não fazem sentido apenas na conversão de visitantes, mas também toda a sua evolução ao longo do funil de marketing. Se o artigo foi produzido apenas para gerar tráfego e seu conteúdo se distancia da jornada do cliente, é possível que as conversões não sejam totalmente qualificadas para se tornarem potenciais clientes;
2. Ele precisa ter uma estratégia de distribuição. Um erro dos profissionais de conteúdo é achar que o tráfego de busca é suficiente para sustentar a geração de leads. Você precisa saber em quais canais está seu público-alvo para divulgar conteúdo e atrair visitantes interessados na mensagem. Redes sociais, grupos e comunidades são ótimos locais para adquirir leitores que poderão se interessar nos materiais que você disponibiliza;
3. O conteúdo deve ter diferentes pontos de conversão. Não adianta esperar que todo visitante leia o conteúdo de cabo a rabo e assine o mailing sem nenhum incentivo. Links, banners, CTAs, pop-ups e formulários existem para chamar a atenção do visitante e lembrá-lo de que ele pode continuar a consumir conteúdo interessante mesmo depois de sair do site. Sem esses “reforços psicológicos”, os visitantes dificilmente realizarão a ação desejada.

Checklist: Como gerar mais leads com conteúdo

Na lista de otimização a seguir, nosso time reuniu uma série de dicas criativas e técnicas de otimização de conversão para seus artigos publicados. Há diferentes fatores que impactam a taxa de conversão de uma página web, porém o profissional de conteúdo pode desenvolver habilidades de criação de conteúdo de alta performance para converter visitantes em leads:

Alinhe a mensagem às demandas e objeções do leitor

O primeiro item é o mais importante se você quer ter um artigo que converta leads. Quando usuários chegam até um conteúdo, seja em divulgação social, motores de busca ou anúncios pagos, eles têm uma expectativa. Esta expectativa é refletida, principalmente, pela palavra-chave utilizada no momento da pesquisa. Eles podem ter se identificado com o título e a descrição, o que os incentivou a clicar para ler mais. Mas, quando a expectativa não é cumprida logo nos primeiros parágrafos, o usuário não pensará duas vezes antes de abandonar a leitura.

Por isso, tenha certeza de que todo seu conteúdo, bem como as mensagens usadas para divulgá-lo, esteja conversando com a buyer-persona e seja baseado em objeções reais que ela tem. Suas chances de converter visitantes em leads aumentam quando há identificação por parte do leitor.

Use o próprio artigo como uma isca de leads

O termo “isca de leads” se refere à tática de oferecer benefícios ao leitor de um conteúdo em troca de suas informações de contato, como ebooks, webinars e descontos. Porém, não basta apenas adicionar a isca ao longo do conteúdo e esperando que o visitante clique no CTA ou preencha o formulário.

Uma alternativa é agregar a isca de leads à estrutura do artigo, como um subtítulo ou parágrafo extra ao conteúdo que justifique sua inserção na página. Dessa maneira, o leitor entenderá que o material é um complemento ao artigo e não uma interrupção, considerando assim converter para ter mais informações. Além de converter visitantes em leads, seu artigo não parecerá uma página cheia de anúncios e interrupções, o que melhora a experiência do usuário no seu blog.

Deixe claro quais são os passos seguintes no funil

Por mais que artigos sejam capazes de abordar um determinado tema de maneira completa, o relacionamento com o visitante não deve acabar após a leitura. Na verdade, a leitura pré-conversão deve ser o início de tudo. Geralmente, artigos encontrados em motores de busca e redes sociais são o primeiro contato do usuário com a marca.

Então, uma boa prática para gerar leads usando artigos é indicar o nível de profundidade do conteúdo no início do conteúdo e apresentar os passos seguintes no final do artigo para o usuário continuar aprendendo sobre determinado tema. Estes próximos passos podem ser indicações de artigos relacionados e, principalmente, materiais gratuitos para converter visitantes em leads. Tudo para que o leitor perceba que o artigo é uma porta de entrada e a inscrição no mailing trará vários benefícios.

Atente-se ao nível de qualificação dos visitantes

Quando um artigo otimizado para conversão não consegue gerar leads para o marketing, o problema pode estar no nível de qualificação dos leitores. Já falamos aqui no blog sobre o conceito de tráfego qualificado, que envolve descobrir, por meio da análise de comportamento dos leitores, quais canais e fontes de tráfego atraem os visitantes com mais chances de se converterem em leads.

Ferramentas como o Google Analytics dão informações sobre quanto tempo e de quais canais vieram os visitantes que converteram. Como gerar leads qualificados é uma necessidade constante para qualquer negócio, é essencial adotar tanto um processo de otimização para conversão (que você está aprendendo neste artigo) quanto uma distribuição efetiva do conteúdo.

Disponibilize diferentes canais de conversão

Nenhum visitante é igual ao outro. E isso significa que nem todos os leitores terão os mesmos interesses e expectativas. Quando falamos sobre como gerar leads usando artigos em um blog, é preciso levar isto em consideração. Portanto, não imagine que uma mesma sugestão de material rico irá ser aceita por todos os leitores do seu blog. A melhor alternativa é mixar diferentes oportunidades de conversão, usando CTAs na barra lateral do blog, pop-ups que não atrapalhem a navegação, formulários embutidos no artigo e links ao longo do conteúdo.

O nível de profundidade dos materiais oferecidos também pode influenciar na conversão, então disponibilizar mais portas de entrada para o público iniciante e menos para os leitores avançados é um bom experimento dependendo do tipo de conteúdo publicado no seu site.

Diminua o caminho até o momento da conversão

Você já parou para pensar que pode estar dificultando a vida do seu visitante? A quantidade de ações que o usuário precisa realizar antes de realizar uma conversão também causam um impacto considerável na hora de converter visitantes em leads. Quando o leitor toma a decisão de dar o próximo passo, ele espera que seja algo rápido e simples.

Por exemplo, em vez de adicionar um CTA para o lead visitar uma landing page, por que não adicionar o formulário diretamente ao artigo? Alguns softwares de email marketing e automação permitem incorporar áreas de conversão ao longo do artigo e em pop-ups para evitar que o usuário precise completar a ação em outra página. Outra ação que ajuda a gerar mais leads é evitar enviar o leitor à uma lista de materiais gratuitos e oferecer o conteúdo rico que mais combine com o artigo. Isto não só diminui o número de etapas para conversão, mas também dá a chance de você exibir seu conteúdo mais valioso em vez de escondê-lo em troca de um clique. Algumas empresas também optam por adicionar uma lista com links para conteúdos ricos logo na barra lateral do blog, sem a necessidade de criar uma página para reuní-los.

Cada artigo é uma chance de gerar mais leads

Lembre-se que cada conteúdo publicado é uma porta de entrada para converter visitantes em leads. É importante ter um blog atualizado com artigos que possam ajudar pessoas em diferentes estágios do funil, mas é mais importante ainda fazer com que direcione usuários até a ação desejada. Seja ela baixar um ebook, assistir a um webinar ou simplesmente assinar a newsletter, os leads mantém a máquina do marketing funcionando – e o conteúdo é o combustível para gerar leads.